Per chi gestisce un eCommerce, ogni passo teso alla sua promozione dovrebbe essere valutato con grande attenzione. In particolare, ogni obiettivo che ci si prefigge dovrebbe essere esaminato nei minimi particolari, per non sbagliare il tiro. Soltanto un iter procedurale di questo genere è in grado di non stornare energie in azioni superflue, permettendo al contempo l’individuazione dei giusti strumenti al fine di conseguire risultati pari alle attese. Mentre la mancanza di pianificazione degli obiettivi potrebbe avere come conseguenza un ritorno del tutto insoddisfacente sugli investimenti affrontati.
Per capire meglio il discorso che abbiamo intrapreso, occorre partire da un semplice dato, ovvero il 3%. Si tratta del tasso di conversione che i siti dedicati al commercio elettronico riescono a raggiungere rispetto al numero dei loro visitatori. Un dato ritenuto insoddisfacente dalla stragrande maggioranza dei commercianti.
Come trasformare un semplice visitatore in un cliente?
La domanda che ci si dovrebbe porre, alla luce del dato che abbiamo ricordato, è la seguente: come è possibile trasformare un visitatore in un cliente?
Il modo più intuitivo è naturalmente quello di fare in modo che questi trovi qualcosa di suo interesse. Tale da spingerlo a non abbandonare immediatamente il sito, ma di proseguire nella navigazione al suo interno. Solo in tal modo possono aumentare le possibilità che il CRO (Conversion Rate Optimization) sia ottimizzato, dando in tal modo un senso alle azioni di SEO (Search Engine Optimization) e Social Engagement intraprese in precedenza.
Il modo migliore per farlo è considerato dagli esperti l’impostazione dei cosiddetti eCommerce funnel. Andiamo di conseguenza a cercare di capire cosa siano e perché siano considerati così importanti.
Cosa sono gli eCommerce funnel
Per eCommerce funnel si intende il percorso che i clienti percorrono dal momento in cui vengono a contatto con un sito, fino all’acquisto di un determinato prodotto.
Da un punto di vista visivo vengono rappresentati per mezzo di un imbuto strutturato in quattro fasi. Ognuna delle quali coincidenti con il momento in cui un cliente compie un’azione. A mappare questo percorso è proprio il funnel, che suggerisce anche l’adozione delle strategie in grado di instradare un numero maggiore di utenti verso la fase successiva. Come si può facilmente comprendere, in tal modo è possibile spingerli a diventare propri clienti e di conseguenza ad incrementare il proprio tasso di conversioni.
Il modo migliore per poterlo fare è rappresentato da una serie di “touch point”, i quali saranno messi sotto osservazione con l’ausilio di strumenti appositi, a partire da Google Analytics, in modo da capire se qualche strozzatura lungo il percorso impedisce al visitatore di trasformarsi in cliente. Individuata la quale, è possibile mettere in campo le azioni tese ad ampliare il passaggio.
Quali sono i vantaggi assicurati da eCommerce funnel
Quali sono i vantaggi connessi all’adozione di un eCommerce funnel? Tra di essi vanno senz’altro ricordati:
- la possibilità di individuare gli elementi di attrito e provvedere alla loro eliminazione;
- predisporre il proprio sito in modo da attrarre traffico di qualità, in particolare permettendo di conoscere in maniera approfondita il proprio bacino di utenza;
- soddisfare al meglio le legittime aspettative dei visitatori;
- rendere loro molto più agevole la navigazione, eliminando ridondanze e passaggi superflui;
- approntare messaggi in grado di risultare semplici e chiari, basati in particolare sulle esigenze del target;
- riuscire ad individuare e risolvere eventuali inconvenienti di carattere tecnico.
Il modello AIDA
Il percorso che spinge l’utente a diventare “cliente” è ben spiegato da quello che è conosciuto come modello AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), creato da Elias Lewis, il quale è in grado di rivelare il lungo percorso decisionale che porta infine un cliente a scegliere un determinato prodotto venduto da uno specifico eCommerce.
L’Awareness (presa di coscienza), rappresenta il momento in cui nasce un bisogno nella mente del cliente il quale si pone alla ricerca di soluzioni per il problema specifico. Coincide anche con quella in cui il consumatore fa la conoscenza con un marchio o un eCommerce. In questa fase il commerciante può intervenire mediante la ricerca delle parole chiave realmente rilevanti per il proprio settore, con la SEO e proponendo contenuti informativi di qualità. Per farlo è necessario scalare le pagine dei motori di ricerca in modo da affermare la propria autorevolezza e offrire contenuti gratuiti in grado di calamitare utenti. Siamo ancora in una fase di servizio.
L’Interest è la fase in cui l’utente ha individuato un determinato sito e sta già navigando. Occorre quindi predisporre al meglio le sue pagine prodotto, rendere disponibili le recensioni di altri clienti, fare promozione tramite email e attivare campagne display di remarketing.
Desire è la fase in cui ci si rivolge alla pancia del cliente. Convincendolo sulle prerogative di ciò che si intende vendere. Per farlo si deve puntare sulle Call to Action (il caso tipico è l’Aggiungi al carrello), utilizzare i Pop Up in grado di spingere all’acquisto (ad esempio le offerte limitate nel tempo) e le mail come quelle che chiedono perché un determinato carrello sia stato abbandonato.
Infine Action, ovvero l’azione dell’acquisto, che deve essere incentivata con un’ultima spinta, quella decisiva. La quale può essere data tramite avvertenze destinate ad informare che un determinato prodotto sta per esaurirsi oppure offrendo incentivi ad effettuare l’acquisto.
Le pagina da sistemare
Altro accorgimento che occorre adottare per ottimizzare il tasso di conversione consiste nel predisporre al meglio le seguenti pagine:
- carrello, rendendo visibile il riepilogo dei prodotti caricati, tenendo sempre in bella evidenza la Call to Actio “Acquista ora” e tenendo sempre in una posizione congrua l’avvertenza che indica la conclusione dell’acquisto;
- pagamento, enfatizzando la sicurezza del checkout e la protezione dei dati personali, richiedendo solo i dati strettamente necessari, prevedendo una barra di avanzamento in grado di far capire al cliente a quale punto si trovi e tenendo sempre visibili i dettagli dell’ordine;
- conferma d’ordine, in cui si deve ringraziare per l’acquisto, mostrare prodotti che potrebbero interessare il cliente proprio perché attinenti all’acquisto appena effettuato e predisporre azioni di Referral marketing tese ad attirare nuovi clienti.
Opinioni e Recensioni